小生意·大创造老兵小范的三块钱“生意经”

当年，30来岁的小范从宁夏鸣沙镇退伍之后，回到山东南部小城的家乡，开办起网店。一开始连续七天没人下单，到第八日，一把三块钱的马桶刷总算卖出去了。小范顿时感觉新世界的大门敞开了。

从小在山东农村长大，小范曾经很少接触网购。2018年，新婚的堂哥在京东上买了台空调，空调在运送途中出现磨损，京东当天派人来取机器，并换了台新的。这件事在老家很轰动。小范觉得京东靠谱，便选择在京东上创业。

小范真名叫范广金，他喜欢被人称为小范。他网店里的东西比较小，以清洁用品为主。三四块钱，就能在他的店铺里买到新奇巧妙的小刷子。另外，他觉得干电商的人比较年轻，他团队里有不少零零后。

如今小范的店平均一天能有4000单，他最近还在京东上开了一家宠物食品店。他习惯到处去考察供应链，总觉得必须用“低价好用”树立自己的品牌。东西虽然小，也能惠及千家万户；更重要的是，他的“小生意”近年来留住了家乡的一些年轻人。

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刚接触电商时，有些迷茫

小范家在山东兖州，一座人口50来万、在泗河边上的古城。小范向外地人自豪地介绍，家乡是几千年前大禹治水的重点区域。他的父母常年在家操持三亩六分地，秋天种小麦、夏天种玉米。小范初中毕业后，就去宁夏当了兵，在部队念了军校。十三年后，小范退役，战友们有的创业有的进体制。小范没想好出路，走了不少弯路，在县城工厂打过工、开过快餐店，还做过百货超市。

电商不是他创业的首选选项，他觉得在电脑上卖东西应该会是件很难的事儿。“我是农村娃，又当了那么多年兵，不是特别擅长聊天。看到电视上，那些开网店的人都一个个能说会道，咱打心里发怵。”他说。

直到战友有一次和他重返宁夏鸣沙镇，战友们重温军旅时光。他忽然发现鸣沙镇的农村有许多枸杞树。在秋天，颗颗饱满红润枸杞挂满枝头，摘下一颗放入口中，甘甜之味溢满口腔。但是，当地村民们却都把枸杞拉到地头、村街道上贱卖了。小范觉得可惜，“这些枸杞，要是卖到山东，肯定能值更多钱。”

他也是从那一刻起，有了一个念头，把好的东西放在电脑上卖，会不会同时让买家和卖家都受益？战友给他推荐了 “京喜”，引荐他去深圳听课，跟专业老师学电商运营方法。彼时，京喜刚上线不久，作为京东的特价购物平台，通过高质价比的好货及社交玩法，让商家低成本引流及用户转化，让用户多级分享形成聚变。小范没多想，便选择了京喜。

范家人对“京东”有好感，起源于家族里的一件婚事。当年堂兄为筹备新家在京东上买了台新空调。当空调纸箱被剥开后，有眼尖的人忽然看到空调有一角出现碰撞痕迹。家族的老人为此忧心忡忡，“这网上买的东西，人家给换吗？能认账吗？”

当天下午，身穿“京东”字样服装的工作人员就来到堂兄家里，把坏的空调拉走，并送上来一台全新的。等到买家检查完没毛病后，工作人员才放心离开。这件事在村里老年人群体中间引起轰动，他们对电商平台价格、服务、效率感到惊讶，此事也在小范内心引起触动。从那天起，他打算要在京东上创业了。

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几块钱的“小玩意儿”，一天曾流水几十万元

三块钱能干什么？在如今中国大多数家庭里，这是一个可以被家庭主妇或主夫忽略不计的家庭支出。但在京东上，这些钱足以让人在上百种清洁用品中挑选出最心仪的那一个。小范的店里，有三百多种形态各异的清洁用品，曲线手柄、马蹄形状的小刷子，长直手柄、麦穗状的长刷子，还有防水的、防油的抹布。

家居清洁产品是典型的快消品，也是市场竞争异常激烈的“红海”，但是，消费升级和智能化普及这两大趋势正深刻改变行业格局。2022年，京东消费及产业发展研究院发布《2021家居清洁与个人洗护线上消费趋势报告》（以下简称“报告”）显示，2021年1月-7月，家居清洁类整体人均购买件数达2.4件，人均消费金额稳步提升，细分功能产品更受青睐。从细分类目来看，衣物清洁类商品销量占比超过了40%，成为家居清洁的核心类目。

报告显示，一方面，居民生活水平的提升和健康卫生意识的增强，推动家居清洁产品的人均购买数量和消费金额保持明显增长。另一方面，消费者对品质提出了更高要求，抑菌、环保、天然等附加价值受到更多关注；“一屋通用”已经过时，针对不同清洁场景，产品划分越来越细，新概念层出不穷、产品迭代速度加快。显然，家居清洁的消费升级正从“量”和“质”两个维度稳步推进。

小范介绍起“清洁用品”来津津有味，他说，现在城市化还在继续，很多人从农村搬到城市，而搬到城市的新市民，不会再像农村老家一样，用一块抹布就擦遍所有家具。据不完全统计，在京东上，仅擦布就有数十种，有的擦布质地柔软、吸水性强，可以擦车、擦玻璃；有的擦布能防油、材料结实，可以擦灶台；有的擦布花纹漂亮、不易掉色，可以放在客厅茶几上，用来接待客人。

一盒5块钱包邮的擦碗布，在小范的店铺里有99%的好评率，有2000多条跟评。数百位买家留言表示，五块钱买到的东西，质量很好，对自家生活帮了忙。提到这款产品，小范微微一笑说，做饭洗碗是人们最日常的活动，如果厨房里有一块吸油性强且手感舒服的擦碗布，就能让人减轻一些烦恼，微微地提高人的幸福指数。

▲图说：十多年的服役经历 锤炼了小范坚毅的性格

“别小看这几块钱的东西，它能给人带来快乐。有时候，快乐是多少钱也买不到的。”小范说，每次一件新上线的爆款产品，引起几千条表扬，他和团队会觉得很有成就感。

在新冠肺炎疫情暴发之前，小范的店铺每天流水金额达到几十万元，有一次还达到了80万元，疫情发生后，小范和团队仍未停止工作，但流水金额却明显比以前少了。“不过，没关系。疫情再可怕，也比我刚创业那会儿好多了，当时七天没卖出一件东西，不一样挺过来了？”小范说。

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低谷的时候，希望仍然坚挺

有20天左右的时间，小范的团队运行濒临“瘫痪”状态。在疫情最严重的2022年冬天，负责仓储的九个人，病倒了七个，六个人的客服团队，有四个人请了病假。最糟糕的是，许多货品压在浙江义乌仓库里，运不过来；一些货品的生产线也因疫情停工。大量订单临时取消，许多买家线上申请退款。

小范说，低谷时期与单量和现金流相关的数据，不忍直视。行业里一些人开始打退堂鼓，转行、跳槽的比比皆是。小范说，他还从没有过“撤退”的想法，自己的希望仍然坚挺。他说，十来年的从军经历，让他有一个坚定不移的信念，贯穿了他成年后的人生态度：只要坚持，一定会胜利。

平台的韧性，也给了他很多信心。2022年12月底，京东发布报告称，据不完全统计，京东集团仅上半年在支援上海、北京等全国各地抗疫保供期间，京东累计投入及商家减免费用20亿元，京东物流运送物资超15万吨。全国各地抗疫保供期间，调配约上万名一线员工进行上海、北京、重庆等地异地支援。“当时在家里看短视频，发现很多京东兄弟冒着疫情风险，支援疫情区域，还挺受鼓舞的。”小范说。

京东超市数据显示，2022年前10个月同比2021年前10个月，洗衣凝珠、湿厕纸、内衣洗衣液、国货品牌，四类商品在4线-6线城市均实现高速增长，增速均超过70%。洗衣液、洗洁精等家庭清洁类和卫生纸、湿巾等纸品类的需求量也在增加。

不能出门的低谷时期，小范在家里研读了不少京东发布的报告，也通过京东看到其他优秀同行仍在上线新产品。他觉得未来清洁用品的电商市场仍然广阔，“因为这是一个和大众生活息息相关的行业，它的产品更新换代比较快，而且特别便宜。只要用心，就能做到极致。”

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从一个到几十个，“小生意”聚起年轻人

进入2023年后，小范的供应链恢复起来了，小店有了起色，日均单量逐渐恢复到了数千单。他在二月底，陆续又上线了22个店铺，囊括300百多种清洁用品。他踌躇满志：春天来了，我们要大干一场了。

他最近早出晚归，出门有些轻微咳嗽。未成年的女儿说，出门多添点衣服，现在风很大。他听后有些感动，不知不觉间，孩子已经懂事了。小范说，家乡离大城市近，村里、街上的年轻人，除了读书外，大多还是选择去大城市务工。和全国大多乡村一样，农村很少见到年轻人，出现了留守老人现象。

让小范欣慰的是，家族里仍有一些年轻人留在家乡。他的外甥、侄子，起初跟着他做电商，后来两个年轻小伙子学会了电商运营办法，也在京东上卖起了清洁用品。小范说，受他的直接或间接的影响，有四五十个年轻人也在京东上做起电商。

“我们都是在京东上开店，市场是面向全国的，所以大家不存在竞争关系。我倒想着，兖州做清洁用品的最好能多起来，我们在本地做供应链，最好形成区域规模效应。”小范说。

今年一月，京东发布“春晓计划”。京东开放了多个入驻渠道，商家可以在移动端或电脑端通过京东、京麦、京东招商等多个入口申请入驻，对于入驻京东小店的自然人和个体工商户，最快10分钟就可以成功开店。在京东小店和京东pop店模式中，商家0元即可开店，进入长达90个自然日的试运营期，试运营期结束后缴纳的保证金也降低了80%，在店铺运营期间京东还免收商家每个月的平台使用费，同时京东小店模式下60%的类目技术服务费都低至0%。

2023年的春天到来，网络零售市场回暖、消费升级。在京东“春晓计划”吸引下，大学生、农户、退伍军人、非遗匠人、设计师、手工艺匠人等，越来越多的“电商素人”来到京东开店，有的甚至在两个月内，实现了月销售环比增长200%以上。

小范认为自己在清洁用品市场上已经站稳了脚跟，打算在立足日常生活用品领域基础上，继续开拓其他业务。他近期发现，小区里有不少人在遛狗，甚至他所在的单元，就有将近20户家庭养狗。他忽然想到，宠物经济兴起，那宠物粮食的需求量自然也会增加。他便在上周上线了一家宠物粮食店。

小范说，现在在京东上开店很方便，在输入栏里输入“我要开店”，就能看到完整的开店步骤和教程。兖州也有很多年轻人选择留在家乡开网店，做一些清洁用品之类的“小生意”。“我们不觉得生意小，只要保证货品在价格和质量方面有优势，再小的生意，一样大有可为。”

文/赵利新

值班编辑 康嘻嘻

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