涉及盈利、做空报告、入院难、医疗反腐！诺辉健康回应七大疑问

近日，“中国癌症早筛第一股”诺辉健康发布2023年上半年成绩单，称公司首次实现过去12个月经常性盈利，已扭亏为盈。此外，中期财报还显示，公司上半年营业收入实现8.2亿元人民币，较之前预期目标提前一年实现盈亏平衡。

就在中报公布不久前，一份“做空报告”在网络上大肆扩散，一度使得诺辉健康陷入财务造假风波。最新的中报数据该如何解读？对于“做空报告”，诺辉健康又有哪些最新回应？如何打通入院难的公立医院渠道？在8月21日举行的媒体会上，诺辉健康针对上述问题一一做出解答。

问题一：如何看待网上流传的做空报告？

“做空报告”是一家名为Capitalwatch的投资机构发布的，直指诺辉健康通过不断压货方式，营造九成虚假销售收入，诺辉公司真实业务量远远不及其公布的财务数据。

一经公开，报告便受到多方关注。媒体会上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青指出：“过去几天，我们没有发现该报告和任何做空机构有关联，它也没有在任何公开媒体、媒介上发布，甚至上面没有写任何落款和联系人，只是在非公开媒体发布了所谓的调查报告。应港交所要求，我们在中报里对《报告》的推测做了统一回应。除非港交所有要求，否则以后公司对这类没有任何来源的报告将不再回应。”

朱叶青还称，诺辉健康一定会通过法律手段采取进一步措施。

对于压货质疑，朱叶青否认并指出，公司的产品不管从哪个渠道卖给消费者，消费者都必须取样且将样本寄回我们的实验室，待实验室对这份样本进行检测且出具检测报告后，我们才能跟相关的销售渠道确认收入。多数渠道的回款周期是90到180天，也有客户180天至360天内结款的。我们能保证在向这批客户销售下一批产品时，会将上一批产品的大部分款项结清。

“很多人对诺辉健康的业务不是很了解，往往只看到表面，很可能有失偏颇。”朱叶青表示，公司希望把上一期，特别是超过180天标准账期的款都收回来，这样就能够打消大家很多疑虑了。

问题二：医疗反腐对诺辉健康有无影响？

现阶段，反腐是医疗领域的主旋律，诺辉健康的业务是否受到影响？

对此，朱叶青表示，常卫清放量较大的是医院的检验科，依赖于常卫清进入体检套餐的销量，只要适用则套餐里自动包括常卫清，属于自然流量，和医生推荐无关。目前情况下，产品的入院节奏可能会受到一些影响。不过现有的入院在未来6-12个月，甚至更长时间内，对公司收入不会有太大贡献。

“医疗反腐对癌症早筛行业短期有一定影响，长期是利好。未来，诺辉的产品进院流程可能会进一步加快，会有更多医院通过标准流程引进我们的产品。”朱叶青预测。

在入院方面，朱叶青的态度是谨慎乐观的。“宁肯慢一点，也要稳一点。”这是媒体会上朱叶青重复多次的表述。在其看来，合规永远是底线，脱离合规来发展商业都是无本之木、无水之源。

朱叶青指出，我们的产品在公立医院必须严格进入收费目录，这样医生推荐起来没有任何压力，医院里任何诊室使用我们的产品都是统一的价格，这样才能保证合规。

问题三：销售费用这么高用在哪儿了？

医疗反腐风暴下，受到关注较多的一个数据是高达5亿的销售费用。据诺辉健康首席财务官高煜介绍，2021年，诺辉健康单年销售费用率127.8%；2022年，诺辉健康销售费用率为72.5%。此次半年报显示，销售费用率为69.4%，是有所降低的。

“随着收入规模增加，我们的市场销售费用率一定会迅速下降，但金额可能会上升。到2025年，公司的销售费用率争取降至40%。”高煜解释说。

这么高的销售费用都用在哪些地方了呢？朱叶青表示，大家看到的销售费用不光用在了销售上，还有市场、品牌、人员等各方面的投入。

以人员费用为例，特别是临床端，尤其是没有准入的医院，人员投入和产出不成正比；在市场教育、理念教育、医生教育、品牌教育方面，几乎没有其他公司共同在做，所有费用也都是诺辉健康自己在承担。此外，还有消费医疗端的渠道拓展费用等等。

“先行者往往承担了很多，这些投入都会转化为未来的增长。”朱叶青认为。

问题四：常卫清进入公立医院难吗？

中报数据显示，2023年上半年常卫清为公司贡献60%的销售收入，医院渠道成为常卫清占比最大的收入来源，确认收入量为17.2万份，其中民营医院和诊所渠道贡献常卫清收入量为13.3万份。

从这组数据中，我们能看到常卫清这一走严肃医疗路线的产品在公司销售收入中占据绝对分量，也能看出常卫清仍然没有打通公立医院这道墙。事实也的确如此。

诺辉健康给出的数据显示，常卫清上半年已准入民营医院、社区医院、诊所和门诊部累计近1,000家。同期，常卫清在公立医院稳步推进，已完成近300家公立医院的准入。其中，浙江省进展最为迅速，已准入公立医院51家，包括40家三级医院。国家卫健委的数据显示，截至2021年4月底，全国公立医院有1.2万个。诺辉健康所覆盖的公立医院数量不足2.5%。

“相对来讲，民营医院留存比较简单些，一旦认为产品是合规的，做简单验证就可以入院，不太受到物价限制。公立医院流程通常比较复杂。”朱叶青解释说，产品进入公立医院先是由临床科室立项，再请专家论证，然后开始议价，再上会论证，还要挂网公示，最后才能入院。甚至有的公立医院还要进行小规模两三百例样本的验证。

流程复杂、周期长是常卫清进入公立医院的难点。资料显示，单验证环节，最长的一家公立医院就花了一年时间。此外，有些公立医院对检测流程要求较高，诺辉健康只能花时间重新建立符合医院规定的内部检测流程。

其实，进入公立医院对于诺辉健康来说，并不只为了销量，而是更看重公立医院给公司带来的“隐形好处”。

“我们还是会将大部分的销售资源放在公立医院，因为进入公立医院最重要的是建立产品严肃医疗的临床价值和公信力，这对于公司来讲是非常重要的战略意义。”朱叶青说。

问题五：常卫清会降价吗？

虽然常卫清一直以来都定位于严肃医疗端，但消费医疗巨大的市场前景无疑有着绝对吸引力。不过，最新中报数据中显示，在消费医疗端，常卫清收入来源不足50%，幽幽管则接近80%。对于常卫清的价格，有业内声音认为，降低单价有望刺激C端消费市场，增加销量。

朱叶青明确表示，目前来看，常卫清截至6月30日12个月滚动渗透率为1.2%，还非常低。这种情况下，即使大幅度降价对于销售刺激也没有想象中那么大。

“肠镜价格也很便宜，但很多人还是没有定期做筛查的想法。”朱叶青认为，提高常卫清的销量并不能只依靠降价，而是要提高人群的健康意识，这也是诺辉健康一直在做的用户教育。

问题六：消费医疗谁来买？

与常卫清不同，噗噗管、幽幽管两个产品更倾向于在消费医疗领域进行获客拓展。不过，诺辉健康所谓的消费医疗，更多是To B To C的模式，由隐性刚需推动B端将产品给到用户手中。

因为这一特点，诺辉的消费医疗端口通常包括三大类，一是战略合作伙伴，如保险公司、健康管理公司；二是互联网电商平台、健康管理平台；三是民营体检机构和其他个人用户通过各种渠道或者单位直接形成销售的主体等。其中，平安集团是诺辉健康在消费医疗领域最大的合作伙伴。

据朱叶青介绍，从2021年双方合作开始，平安健康、寿险、银行为诺辉提供了获客渠道，平安财险、健康险则围绕噗噗管、幽幽管打造了惠民保等保险产品。

在电商渠道上，诺辉健康“剑指”复购。“希望用过我们产品的人以及他周围的人可以到电商渠道上复购产品。最终让癌症筛查的产品真正变成有严肃医疗属性的快速医疗消费品。”朱叶青说。

问题七：宫颈癌筛查产品有何进展？

在其他癌症的筛查上，诺辉健康也在发力。基于尿液进行宫颈癌筛查的宫证清是最受关注的一个新产品。

据诺辉健康首席科学官陈一友介绍，截止到今年6月31日，宫证清已完成前瞻性大规模多中心注册临床试验的基线入组，在北京、浙江、河南、湖南、四川等地区由6家三甲医院牵头，共计入组超过16,000名筛查受试者，并同步与医取宫颈HPV检测进行比较。预计2026年完成整个前瞻性筛查临床研究，2027年有望获得国家药监局批准。

从销售层面来看，朱叶青认为，宫证清上市后的增长空间更大，因为宫颈癌的市场教育远远好于结直肠癌，且宫证清的检测方式解决了私密性、隐私性的问题，避免了去医院取样的尴尬。