货拉拉冲刺港股：补贴揽客“熄火”，上市逆袭？

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传言飞了多年，货拉拉上市摆开阵势。

近期，货拉拉递交招股书，申请于港交所主板上市。高盛、美银证券、摩根大通成为联席保荐人之外，11轮融资中亦能看到高瓴资本、红杉中国等多个明星资本的身影。

从2021年计划赴美IPO（首次公开募股）到转向港股，再到2022年计划融资5亿美元，货拉拉一举一动，释放出闯关资本市场的野心。

2022年是货拉拉扭亏的一年。招股书显示，货拉拉近三年累计营收约为24亿美元，复合年增长率近40%。2020至2021年，货拉拉仍处于亏损阶段，直到2022年经调整年内利润为5323万美元。

对于同城货运企业来说，“亏损”还是一个甩不掉的标签。成功上市的快狗打车2022年依旧亏损。即使滴滴入局，也不得不一度暂缓包括货运业务在内的新业务扩张，集中资源稳定主营业务。

此番货拉拉上市，也让外界捕捉到货运平台补贴大战“熄火”。2022年，货拉拉缩减了向商户提供的优惠券等折扣及司机转介费、销售员工成本及其他。一年时间，这三项开支分别同比下滑了74.56%、49.59%和58.68%。

11轮融资，进击港股

多次徘徊在上市门口，货拉拉于3月28日正式向港交所递交上市申请。

据新京报贝壳财经记者不完全统计，仅2021年一年，货拉拉就四度被传出上市。一位金融公司内部人士2021年向记者透露，彼时其公司科技组同时正在推进顺丰同城和货拉拉上市项目。此后，顺丰同城于当年顺利上市，货拉拉则再度沉寂。

也是在这一年，货拉拉计划赴美IPO，此后拟转战港股。上市消息频传，但始终未见正式公开递表。

如今，货拉拉已经历11轮融资，总金额共计约26.62亿美元，背后多个明星资本参投，包括高瓴资本、红杉中国、清流资本、中银香港、中国平安、博裕、腾讯、美团等。IPO前，货拉拉创始人周胜馥持股25.05%。此外，高瓴持股、红杉资本、概念资本、顺为、清流资本持股从6%-9%不等。

招股书显示，2020至2022年，货拉拉全平台营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.35亿美元，复合年增长率为39.9%。货拉拉三大主要收入来源分别为货运平台服务、多元化物流服务、增值服务。其中，货运平台服务作为公司的收入支柱，报告期内分别实现收入2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿元，营收占比达到43.3%、48.5%、54.7%。

目前，货拉拉平均月活商户达1140万，平均月活司机达100万，业务覆盖全球11个市场、超过400座城市。除了同城货运业务，货拉拉已经拓展了跨城货运、综合企业服务、搬家服务、零担、车辆租售等物流行业其他细分市场。

此次，货拉拉在招股书正式提及了造车项目，称公司正利用从现有车辆租售服务经营经验开拓新商机，如电动商用车研发。

烧钱揽客熄火，上市能否“止血”？

于同城货运企业而言，“亏损”已是一个标签。

货拉拉招股书显示，过去三年，毛利率逐步增长，分别为38.5%、39.4%以及53.7%。而经营开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%。

2020至2021年，货拉拉仍处于亏损阶段，直到2022年才成功扭亏为盈，经调整年内利润为5323万美元。

为化解亏损危机，同城货运平台试图通过融资和上市补充资金，但收效有限。同城货运第一股快狗打车顺利登陆资本市场，随即经历了估值和股价暴跌。

货拉拉申请上市前一天，快狗打车发布了2022年财报。过去一年，快狗打车营收7.73亿元，同比增长17.0%。不过，亏损包袱仍未摆脱——经调整亏损净额为2.289亿元，去年同期为2.773亿元。

快狗打车已试图开始降本增效，2022年经调整后的销售及营销费用同比减少13.1%，平台用户补贴费用减少5800万元。

货拉拉也在招股书中提及，过往亏损主要是公司在规模及地域扩张、用户增长、产品创新等方面持续进行大额投资。由于需要继续投资于激励、折扣、促销等方面，以及推出新的产品和服务、增加研发开支等，未必能维持或提高盈利能力。

货拉拉的盈利压力，不仅是与老牌快狗打车之间日益白热化的竞争。万亿货运市场俨如一块肥肉，正吸引滴滴等巨头裹挟着资金和流量进场。

2020年6月，滴滴正式宣布入局同城货运，补贴战随之打响。据货运司机孙军（化名）回忆，滴滴补贴后不久，货拉拉也开始推出各种补贴活动，力度不比滴滴货运低。在货拉拉和滴滴货运两个平台揽活，平均一个月收入近两万元。

2021年4月，滴滴货运宣布最新开城计划，登陆北京等全国11个城市，为了吸引司机入驻占领消费市场，滴滴再度扛起补贴大旗。不过，当年末，滴滴宣布启动纽交所退市工作，此后叠加疫情影响，不得不暂缓了包括货运业务在内的新业务扩张，集中资源稳定主营业务。

这一年货运战事依旧。2021年11月，美团推出了货运物流平台卓鹿，不仅取消了会员费、信息费，而且进行大规模补贴。不过，这一业务逐渐边缘化，补贴也随之结束。

货拉拉招股书显示，过去三年，公司销售及营销费用分别达到2.39亿美元、6.73亿美元、1.98亿美元。2022年该项开支骤减，货拉拉缩减了向商户提供的优惠券等折扣及司机转介费、销售员工成本及其他。一年时间，这三项开支分别为1.37亿美元、2992.6万美元、3113万美元，同比下滑了74.56%、49.59%和58.68%。

抽佣方面，货拉拉也对会员服务进行了改革，采用“会员费+佣金”收费模式，佣金占货运平台服务收入比重由2020年的24.57%增长至2022年的63.52%。

受益于佣金增长，到2022年，货拉拉货运平台服务毛利达到4.21亿美元，同比增长74.8%；毛利率达到74.3%，同比增长15.5%，成为其扭亏的拉动力。

数字货运：降本增效砝码

近年来，在国家政策大力支持下，我国数字货运市场规模增长明显。

共享经济概念出现之前，中国香港就已经存在共享面包货车。只不过，那时主要是通过电话联络实现共享，即用户有运货需求时打电话给电召中心，电召中心则通过无线电联络一位货车司机。周胜馥从中看到了商机，他认为只要将这种货运模式移植到互联网上，未来大有可为，这也是数字货运的雏形。

数字货运物流是通过数字技术与货运物流行业深度融合、推动货运物流数字化转型的新型产业形态，包括网络货运平台和撮合交易平台。

截至2022年底，全国共有2537家网络货运企业，整合社会零散运力594.3万辆，整合驾驶员522.4万人。2022年全年共上传运单9401.2万单，同比增长36%。最新行业调查显示，有超过七成的货车司机使用过数字货运平台，数字货运平台已成为广大货车司机承揽货源的重要载体。

中国物流学会副秘书长周志成表示，2023年初对100位货运物流领域CEO调查发现，即使在2022年受疫情影响的大背景下，超过六成受访企业仍在持续加大数字转型方面的投入。

不可忽视的是，同城货运平台与司机之间的矛盾同样突出。《2021年货车司机从业状况调查报告》显示，将近72%司机没有固定的运输路线，其中超过一半司机都是通过网络货运平台寻找货源，78.8%的货车司机认为货运互联网平台存在“压低运价”的行为。

4月7日，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉进行约谈，对满帮集团、滴滴出行、曹操出行等进行了提醒，要求各平台进一步研究如何降低平台过高的抽成比例或会员费，杜绝恶意压价竞争，保障从业人员合理劳动报酬水平。

《中国数字货运物流发展报告》显示，2022年我国公路货运市场规模在5万亿元左右。其中，数字货运整体市场规模约为7000亿元，市场渗透率约为15%。数字货运市场规模快速增长，数字技术在改进传统货运产业、推进物流行业降本增效提质方面效果明显。

不过，由于我国货运物流信息化、数字化水平低，通过建立数字货运生态推动行业转型升级还有很大空间。贯铄资本CEO、快递专家赵小敏认为，同城货运企业应该利用资本市场在全国范围内提升上下游解决方案的能力，带给企业真正的效率提升和物流成本下降，这才是登陆资本市场真正的价值。

此外，艾瑞咨询研报称，在当前市场模式中，运力是企业组建产品的根基，无论是搭建自有车队或管理三方运力的能力，都是企业最核心的竞争力 之一。而能否为运力池提供优质的货源，是企业吸收整合运力的资本，更多的货源也是企业规模增长的首要途径。技术和效率将是行业今后的发展核心，未来五年内，拥有运力和货运的企业仍将掌握市场的最高话语权。

新京报贝壳财经记者 程子姣

编辑 王进雨

校对 卢茜