会客厅｜郭大路：“情感创造价值”要激发购买欲须建立情感链接

出发，去户外！

2025年，中国户外运动市场规模将接近6000亿元。摩托车、露营、钓鱼、骑行等户外“野性”消费也正在受到年轻人追捧。

户外运动产业的春天来了，多元化的消费场景，带动户外用品销量大涨。品牌积极抓住这一轮新兴消费热潮焕发生机。

天猫新生活研究所显示，2022年天猫摩托车市场规模突破100亿元。天猫摩托车市场包含整车、装备、后市场服务等，其中线上整车交易额涨了数倍。

不仅摩托车，露营、钓鱼等户外“野性”消费也正在受到追捧，在天猫成为成交超百亿的新消费市场，新锐品牌、新品类商品也应运而生。无数品牌抓住了新风口，并伴随着直播带货和全渠道经营的“东风”，实现逆增长。

4月17日，新京报贝壳财经会客厅，以多彩新生活，“野性”消费复苏为主题，邀请马小森北京电子商务协会副会长兼秘书长、 摩兽出行科技创始人陈官平 、AVA头盔总经理郭大路、财通证券研究所商社首席分析师刘洋、九圜青泉科技首席投资官陈嘉禾、天猫摩托车行业负责人真行建言献策。

AVA头盔总经理郭大路。新京报实习生 张湘涓 摄

多位行业资深人士表示，过去三年中国户外市场表现出了强劲爆发性，伴随着各项以“户外+”为概念的新浪潮兴起，户外市场存在非常大的商机，且保持持续增长。

消费趋势逐年演变：摩托车不再仅是劳动工具

“健康、休闲、娱乐”的泛户外所带动的“野性”消费也在这几年热了起来。2022年天猫在泛户外领域诞生了6个新百亿市场，摩托车是其中之一。郭大路表示，摩托车行业从2017年开始正式走向休闲化、运动化，作为野性消费的重要一环高速增长，“每年30%到50%的增长速度，这个增长趋势也非常野性”。

根据国家统计局日前公布的数据，一季度，我国社会消费品零售总额同比增长5.8%，相比去年四季度的-2.7%，回升明显。特别是3月社会消费品零售总额同比增长10.6%，比1-2月份加快7.1个百分点，消费复苏按下“加速键”。

今年以来，一系列扩内需促消费的举措持续发力，百姓消费信心不断增强，消费市场回暖态势明显。

郭大路提到，摩托车产品近年排量变化明显，早在2015年之前，摩托车消费以通勤为主，“2015年之前我们说它是劳动工具，你要去上班或者到田间地头干活，就骑摩托车，这就属于生产资料，但是2017年它的排量就变到150CC、250CC，到现在800CC”。排量的变化展示了消费趋势的变化，摩托车开始逐渐演变为休闲消费。

他谈到，目前摩托车摩旅已经成为休闲游的一种，这也展现了这些年消费趋势和消费者的消费意识已经发生了巨大的变化。

线上线下联动增强用户黏性、促进消费

郭大路还提到，之前AVA头盔的线上业务一直是授权经销商，线上、线下销量占比近乎对半，今年将开启天猫官方旗舰店加强线上的销售；同时启动线下的零售旗舰店，线下与客户的黏性日益提升，消费者在线下有很强的体验，具备很强的场景化。消费者可以选择在线下店买，也可以选择在线上下单，多渠道拉动销售，“作为品牌方不能够放弃线下，线下会增强消费者体验感，线上和线下联动，才会增强用户黏性，最终促进消费”。

郭大路谈到“情感创造价值”，AVA头盔在2019年就提出了“国潮头盔”的概念，将中国的一些传统文化元素与头盔设计结合，“比如说我们最早做了一款头盔叫做‘醒狮’，后面做了‘饕餮’，都是有关中国传统文化，我们将这些元素融入到头盔花色的设计上去，契合了消费者对中国传统文化的认知，与消费者有了更多的情感上的交流”。他认为，要想激发消费者的购买欲，必须要跟消费者建立情感链接。

“我们观察到，年轻人很注重颜值消费，我们目标客户群是18到28岁人群，除了关注我们的头盔安全特性外，还会考虑这个东西我戴上去好看不好看，跟我的车搭不搭。”郭大路称，不仅消费渠道，他们也会在产品研发上下功夫，重点考量目前年轻人对颜值消费的追求，同时根据年轻人关注“悦己”，关注生活方式体验等消费特性来做产品。

新京报贝壳财经记者 程子姣

编辑 徐超

校对 刘军